一、內(nèi)銷與外銷的概念
將苗木銷售的類型分為內(nèi)銷與外銷兩種，前者指的是“行業(yè)內(nèi)部銷售”，后者指的是“行業(yè)外部銷售”。
苗木從生到死會經(jīng)歷以下過程，內(nèi)銷與外銷就貫穿其中：
1.從無到有的繁育：以有性或無性的繁殖方式將苗木從繁殖材料變?yōu)檎嬲拿缒居酌纭?
2.1-2年生幼苗：繁育苗圃將1-2年生幼苗出售給其他苗圃，用以培養(yǎng)成更大規(guī)格的苗木產(chǎn)品，形成第1輪內(nèi)銷。
歐洲鵝耳櫪新嫁接的幼苗，將全部用于內(nèi)銷
3.中等規(guī)格的半成品苗：介于初生幼苗與出圃工程苗之間的半成品苗木，通常會有兩個歸宿，一是形成第二輪內(nèi)銷，即苗圃將半成品苗木繼續(xù)轉(zhuǎn)賣給其他苗圃，用以培養(yǎng)更大規(guī)格的苗木產(chǎn)品，縮短苗木的出圃周期。如新疆地區(qū)的苗圃囤苗多數(shù)都會選擇半成品苗木，因當(dāng)?shù)貧夂驐l件決定了苗木的低生長量，幼苗不僅抗逆性差而且培養(yǎng)周期過長。
半成品苗有時也會直接出圃，走向項目，實現(xiàn)第1輪外銷。苗圃將半成品苗銷售給設(shè)計了這種規(guī)格苗木的項目或者投資型莊園、景區(qū)或田園綜合體等。一般采購半成品苗木的項目，對該類苗木的需求量較大，但成本又有一定限制，所以以半成品苗替代成品苗，并且不會非常重視苗木的即時景觀效果。
歐洲小葉椴半成品苗，定位為苗圃內(nèi)銷
4.成品的出圃工程苗：前面提到的種苗、1-2年生幼苗、中等規(guī)格的半成品苗，若非中途夭折，基本都會長成成品的出圃工程苗。這類苗木是外銷的主力，將帶來苗木產(chǎn)品的第二輪外銷，絕大多數(shù)都會供應(yīng)給全國各地的風(fēng)景園林項目中。
少量成品工程苗也會被苗圃買走，實現(xiàn)第三輪內(nèi)銷，常見于一些國外進(jìn)口品種，苗圃采購幾棵或幾十棵做母樹繁育用，但這類內(nèi)銷的規(guī)模比較小，而且很難有二次采購。有時一棵母樹會帶來上萬株種苗，這些種苗又將進(jìn)入全國的苗木庫存，開啟一場新的苗木“輪回”。被作為采穗工具的母樹，通常會留在苗圃中做展示用，較少會走向工程。
‘四季春1號’紫荊樹的成品工程苗，全部外銷
5.風(fēng)景園林中的樹木：苗木從苗圃到工地、從“苗木”到“樹木”的概念轉(zhuǎn)換，這一過程，即是從“動”到“不動”的過程。栽植于風(fēng)景園林項目中的苗木（樹木），除極特殊情況外，基本不會再進(jìn)行二次銷售或移栽了，絕大多數(shù)苗木（樹木）都會在這個過程中走向壽命的盡頭，這一站也成為了苗木（樹木）的終點站，是苗木一生當(dāng)中Zui有價值和意義的歸宿。
當(dāng)然，苗木從生到死也會遇到很多的“彎路”或“陷阱”，比如每一次移栽，不管是小苗還是大苗，都有成活率一說，而成活率的反向就是死亡率，這些死亡的苗木將沒有機(jī)會走完全程。小苗在不同苗圃間流轉(zhuǎn)的過程，即內(nèi)銷的過程，以及內(nèi)銷過后，在不同苗圃的管養(yǎng)期內(nèi)，同樣會損失掉一定的數(shù)量，這是由苗圃的栽植養(yǎng)護(hù)技術(shù)決定的。
工程苗出圃的過程，即外銷的過程，以及外銷過后，在項目現(xiàn)場的養(yǎng)護(hù)期內(nèi)，也會損失掉一定的數(shù)量，這是由施工單位的栽植養(yǎng)護(hù)技術(shù)決定的。
因此，內(nèi)銷與外銷的概念，與苗木從生到死的生命軌跡息息相關(guān)。內(nèi)銷不是苗木的終點站，只能是中轉(zhuǎn)站，因為內(nèi)銷的對象將來還會繼續(xù)內(nèi)銷或外銷。比如現(xiàn)在苗木行業(yè)中絕大多數(shù)銷售小苗的苗圃，它們的主要銷售途徑就是內(nèi)銷，即將小苗銷售給苗木同行。內(nèi)銷的苗木依然存在于苗木行業(yè)，依然占據(jù)著苗木行業(yè)的總庫存，內(nèi)銷僅僅是將苗木從一個地方轉(zhuǎn)移到了另一個地方，但并沒有將其消化掉。
而外銷則是苗木銷售的真正終端，外銷是將苗木銷售給行業(yè)之外的人或群體，苗木出圃并到達(dá)項目現(xiàn)場后，就不再占據(jù)全國苗木庫存，而且也不會再回到行業(yè)中來了，這屬于商業(yè)上的徹底消化。
二、內(nèi)銷與外銷的關(guān)鍵點
苗木行業(yè)應(yīng)以提升苗木成活率和健康度為使命。因此，內(nèi)銷的賣方為其買方提供的幼苗或半成品苗，要具有強(qiáng)大的根系，以及規(guī)整的樹形結(jié)構(gòu)，便于買方采購后快速培養(yǎng)出優(yōu)質(zhì)的出圃工程苗。外銷的賣方為其買方提供的出圃工程苗，要土球完好、抗逆性強(qiáng)，便于買方采購后能夠輕松栽植成活，并在后期也能夠具有較好的健康度。
因此也就要求苗木的供應(yīng)方，在苗木栽培方面，注重根系的培養(yǎng)與樹形的修剪，重視苗木的抗逆性鍛煉，不應(yīng)為了追求高生長量而大水大肥催苗，如此將為苗木在項目現(xiàn)場的存活與恢復(fù)樹勢埋下隱患。
內(nèi)銷的買方大概率會是苗圃，因此內(nèi)銷要在苗木行業(yè)內(nèi)進(jìn)行，在營銷時要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶群，分析客戶心理，滿足客戶需求，做到精準(zhǔn)營銷。
外銷的買方則是風(fēng)景園林項目的參與者，如甲方、設(shè)計院、施工單位、投資方等，雖然Zui終都將是施工單位親自采購，但施工單位卻并非是項目的唯一決策者。所以外銷的過程比內(nèi)銷要復(fù)雜，所面對的終端客戶群體更加多樣，應(yīng)結(jié)合自身產(chǎn)品特點，選擇Zui適合的出圃終端，如市政、地產(chǎn)、景區(qū)等。
三、內(nèi)銷轉(zhuǎn)外銷的重要性
目前仍有很多在苗木行業(yè)比較熱門的苗木產(chǎn)品，內(nèi)銷火爆，外銷蕭條，筆者稱其為營銷層面的“虛假繁榮”。比如那些被圈內(nèi)人所熟悉的“普林斯頓黃金楓”、“嬌紅玉蘭”、“歐洲鵝耳櫪”、“紅冠紅楓”、“彩葉豆梨”等，雖然在苗木行業(yè)的苗圃間流轉(zhuǎn)十分頻繁，交易量很大，知名度很高，但在外銷方面卻進(jìn)展緩慢，缺少更多的綠化項目的應(yīng)用案例。有些甚至只停留在小苗階段，始終沒有長成出圃工程苗的產(chǎn)品，造成外銷的買方即使想要應(yīng)用也沒有合適產(chǎn)品。
彩葉豆梨待出圃成品工程苗，該品種內(nèi)銷與外銷差距較大
筆者一貫認(rèn)為，工程應(yīng)用實例表現(xiàn)是衡量品種優(yōu)劣的唯一標(biāo)準(zhǔn)。一個苗木產(chǎn)品的價值要更多的體現(xiàn)在項目上，而非苗圃中，目前國內(nèi)苗木產(chǎn)能過剩的主要原因在于行業(yè)從業(yè)人員過分注重內(nèi)銷而忽視外銷，沒有外銷的苗木產(chǎn)品，其商業(yè)前景是令人堪憂的。
‘四季春1號’紫荊樹的項目應(yīng)用實例
苗圃的栽培環(huán)境通常要優(yōu)于項目現(xiàn)場，且苗圃的位置具有局限性，苗木只有真正出苗圃走向項目，才能得出真實有效的適應(yīng)性結(jié)論。一些適應(yīng)性較弱的苗木產(chǎn)品，在苗圃優(yōu)渥的小環(huán)境下能夠健康生長，但在項目中，尤其是市政項目中，就有可能會表現(xiàn)不佳。一些苗木產(chǎn)品的適應(yīng)范圍很窄，在苗圃中卻無法得以驗證，只有到了不同地區(qū)的項目現(xiàn)場，才能得出真實的結(jié)論，而苗木需求方也更加看重這些結(jié)論。因此，苗木產(chǎn)品的外銷比內(nèi)銷要更具商業(yè)價值與戰(zhàn)略意義。
有些內(nèi)銷熱門外銷冷淡的苗木產(chǎn)品，苗圃中種得非常多，存量巨大，炒得火熱，結(jié)果往往是Zui早介入賣小苗或繁殖材料的賺得盆滿缽豐，而那些后來者卻將在未來面臨巨大的市場競爭，縱使苗木產(chǎn)品本身不存在任何問題，但供過于求依然會造成價格低廉，利潤稀薄，收益與預(yù)期相差甚遠(yuǎn)。倘若苗木產(chǎn)品在出圃后不能很好地適應(yīng)項目現(xiàn)場的環(huán)境，抑或存在一些致命性病蟲害、明顯缺陷等，則這些火熱內(nèi)銷中的后來者，將有很大可能性會受到滯銷甚至破產(chǎn)的傷害。
目前市面上工程苗流通較多的基本都屬于內(nèi)外銷兼具型，即工程苗的暢銷帶動了小苗的市場。如元寶楓、欒樹、國槐、巨紫荊、大葉女貞、桂花、紅葉石楠等。內(nèi)外銷兼具型苗木產(chǎn)品比較符合市場規(guī)律，通常不會存在太大的安全隱患，除非內(nèi)銷的趨勢大面積蓋過了外銷，存量過剩造成供過于求，進(jìn)而導(dǎo)致產(chǎn)品市場價下跌。
如近幾年銀杏、法桐、白蠟等外銷吃力，市場價下跌明顯，競爭激烈，由此影響到了內(nèi)銷，苗圃投資信心不足，制約了內(nèi)銷規(guī)模的擴(kuò)大。但當(dāng)市場存量因內(nèi)銷削弱而減少，進(jìn)而出現(xiàn)供不應(yīng)求現(xiàn)象時，外銷上揚的同時，也會刺激內(nèi)銷的發(fā)展。內(nèi)銷與外銷總是這樣此起彼伏不斷變化，能夠達(dá)到平衡，是Zui為理想的狀態(tài)。
有些具有知識產(chǎn)權(quán)的苗木屬于純外銷型產(chǎn)品，即不對任何苗圃出售種苗，僅面向園林工程出售成品工程苗。這類苗木產(chǎn)品目前在苗木行業(yè)還比較少見，比較有代表性的是四季春園林推出的紫荊屬新品種‘四季春1號’紫荊樹，該品種自問世起便嚴(yán)格執(zhí)行不售種苗策略，徹底斬斷內(nèi)銷，全力以赴發(fā)展外銷。目前該品種已在全國40余座城市大量應(yīng)用，效果顯著，外銷火爆，這與控制內(nèi)銷有著莫大的關(guān)系。
叢生美國紅楓，依賴外銷
內(nèi)銷火爆外銷冷淡的苗木產(chǎn)品，若始終維持這種狀態(tài)，容易累積越來越多的隱患，等到爆發(fā)那天，大量的苗圃都會受到影響。所以，筆者建議，有能力的苗圃，要多注意發(fā)展外銷，尤其是新品種的帶頭企業(yè)，有義務(wù)對該品種的外銷出力獻(xiàn)策。若苗木行業(yè)的絕大多數(shù)苗圃都把注意力轉(zhuǎn)到內(nèi)銷，都想著賺行內(nèi)人的錢，那苗木庫存將會更多的積壓，難以消化。
生產(chǎn)100萬株小苗對多數(shù)苗圃來說都絕非難事，即使這些小苗在內(nèi)銷的過程中不斷夭折，Zui終剩余的成品工程苗應(yīng)該也不會少于30萬株，但現(xiàn)狀卻是銷售30萬株工程苗的難度要遠(yuǎn)大于生產(chǎn)100萬株小苗。苗木產(chǎn)能過剩到今天，已經(jīng)不是新鮮話題了，這個問題由來已久，卻尚未有效解決，今年受疫情影響，項目開工少，苗木銷售相應(yīng)也少，當(dāng)生產(chǎn)遠(yuǎn)大于銷售，進(jìn)水量遠(yuǎn)大于出水量時，決堤風(fēng)險就會與日俱增。
筆者建議有能力的苗木企業(yè)，要重視新品種營銷，重視上下游產(chǎn)業(yè)鏈的對接，真正將苗木產(chǎn)品推廣到應(yīng)用端，而非供應(yīng)端，真正為去庫存出一份力，而非靠增庫存賺一杯羹。苗木企業(yè)需要與設(shè)計院進(jìn)行更深層次的溝通，需要具備設(shè)計師思維，甚至懂一些設(shè)計知識。苗木企業(yè)要做自己產(chǎn)品的專家，為設(shè)計院的設(shè)計和施工單位的施工提供專業(yè)指導(dǎo)，做好苗木產(chǎn)品的外銷，使其真正從經(jīng)常移栽的苗木變?yōu)椴辉僖苿拥臉淠尽?
來源于中國花卉報
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