遇到一件挺可笑的事，某地一個項(xiàng)目的業(yè)主、設(shè)計、施工連續(xù)幾個月和我聯(lián)系，后來考察團(tuán)到苗圃來選樹談好了價格，一切順利，水到渠成，結(jié)果馬上就要挖樹的時候，苗圃的生產(chǎn)負(fù)責(zé)人向公司舉報說，有個經(jīng)紀(jì)人一早就跟客戶談好了，賣價比我高。埋怨我把客戶“搶”走了，讓公司少賣錢了。
我說公司每年賣那么多樹，有幾棵是苗木經(jīng)紀(jì)人賣的？這個項(xiàng)目的客戶是到了現(xiàn)場后臨時決定的降規(guī)格，因?yàn)?3公分比12公分貴了四千多。我不太相信經(jīng)紀(jì)人有那個能力讓客戶每棵樹多花四千多也要從他手里買樹。這不禁讓我想起曾經(jīng)幾次苗木經(jīng)紀(jì)人干過的那些事。
有次苗木經(jīng)紀(jì)人帶來個500萬的大客戶，來之前就狂打電話讓我們注意謹(jǐn)言慎行，全力配合，到了之后因?yàn)榻哟藛T私自遞了張名片，這經(jīng)紀(jì)人破口大罵，生怕我們搶了他的生意。結(jié)果當(dāng)然可想而知，不管接待人員遞沒遞名片，單子也是很難成的。500萬的苗木單子，經(jīng)紀(jì)人直接促成的可能性是極低的?？蛻羧绻嫦胭I，無論如何也能和苗圃直接聯(lián)系上了，如果真是沒那么多預(yù)算買不起，經(jīng)紀(jì)人在里面做多少工作也是白搭的。
當(dāng)然這個經(jīng)紀(jì)人如此暴跳如雷是情有可原，你想500萬的單子，哪怕提成10個點(diǎn)還有50萬，隨隨便便簡簡單單幾個電話，帶人看看樹談?wù)剝r就能賺50萬，這可真是天降橫財，必須把握住，不能讓任何人破壞了。
還有一件與經(jīng)紀(jì)人有關(guān)的事，那是我的聯(lián)盟客戶，通過我的關(guān)系和公司簽訂了聯(lián)盟協(xié)議，這老兄一直以來對我不吝其詞的贊美，就希望我能在將來幫他多賣樹，或者把一些單子安在他頭上。結(jié)果有一次有一個三十多萬的項(xiàng)目，也是很早前我就聯(lián)系好的，從業(yè)主到設(shè)計到施工全鏈條一個不落的聯(lián)系好了，當(dāng)時我在老家忙自己的事，對項(xiàng)目沒有特別緊盯。
結(jié)果客戶去現(xiàn)場選苗的時候，臨時通過這個經(jīng)紀(jì)人選了，因?yàn)槲沂窃瓋r出售，且規(guī)格大了一公分，經(jīng)紀(jì)人不僅讓客戶選小一公分的苗，還把公司給他的一部分傭金以回扣的形式返給了客戶。結(jié)果就是，公司不僅少賣錢了，還要拿出一部分樹款分給經(jīng)紀(jì)人。這個項(xiàng)目的客戶為了少花點(diǎn)錢一直不說事情倒也情有可原，但這個經(jīng)紀(jì)人為了多賺點(diǎn)錢不惜欺騙我欺騙公司，就有點(diǎn)過分了。這樣的人自然在行業(yè)內(nèi)干不長久，果然沒過兩年就干不下去了，聯(lián)盟關(guān)系終止。
所以你說苗木經(jīng)紀(jì)人到底起到一個什么作用？我覺得無非就是一個銜接作用，在買苗的人找不到賣苗的人的時候，經(jīng)紀(jì)人出現(xiàn)了，將二者對接到一起，用賣苗人的苗，交換買苗人的錢，并在里面抽出一部分作為自己的獎勵。對于那些無論如何也找不到客戶的苗圃，經(jīng)紀(jì)人確實(shí)是他們的“衣食父母”，想賣苗，自己沒渠道，壓根沒人知道自己有這些苗，所以只能靠經(jīng)紀(jì)人幫忙吆喝，碰到剛好有要自己苗的項(xiàng)目就能賣上一單。當(dāng)然行業(yè)內(nèi)也經(jīng)常出現(xiàn)客戶到了苗圃，買家賣家私下留了聯(lián)系方式將經(jīng)紀(jì)人踹走的情況，這樣做也確實(shí)不夠意思，畢竟經(jīng)紀(jì)人雖說沒有多少投入，但畢竟打電話、帶路、偶爾請客等還是花了一些精力和小錢的，辛苦費(fèi)還是要有的。很多時候也有不少項(xiàng)目的采購方讓我推薦苗圃，我都是直接給電話，純幫忙引薦，都是一個圈子，實(shí)在沒必要事事以盈利為目的。
對于價格透明、賣方與買方能夠直接聯(lián)系上的苗圃，經(jīng)紀(jì)人的存在就沒有什么必要了。本來雙方你情我愿，你出錢，我出苗，簡簡單單，經(jīng)紀(jì)人一介入，一來不了解項(xiàng)目，二來不了解苗木，核心目的就是多賺差價，但這樣一通操作下來，不僅促不成交易，還可能攪黃了買賣。對此我深有體會，幾乎所有的苗木訂單，業(yè)主、設(shè)計、施工與我單線對接的成交率Zui大，那種到了采購環(huán)節(jié)一群群經(jīng)紀(jì)人詢價的單子，基本沒戲。因?yàn)槭┕し饺绻嬉少彽脑挘苤苯勇?lián)系到供苗方肯定直接聯(lián)系了，沒必要找個中間人損失一筆中介費(fèi)。而之所以找那么多經(jīng)紀(jì)人幫忙詢價，一來覺得價格高，想看看行業(yè)內(nèi)還有沒有便宜的，二來通過這種方式給項(xiàng)目施壓、混淆視聽，Zui終逼迫項(xiàng)目更換品種。
隨著苗木業(yè)發(fā)展越來越專業(yè)化，苗圃的營銷能力越來越強(qiáng)，家家都有自媒體，而項(xiàng)目施工方也不再像以前那樣高高在上，穩(wěn)坐中軍帳，那是只有超高利潤時才有的待遇?，F(xiàn)在施工方也需要親自下場去買苗了，買苗的人和賣苗的人直接相遇，作為“引路人”的經(jīng)紀(jì)人存在的意義就越來越微弱了。
當(dāng)然也有一種情況例外，即經(jīng)紀(jì)人不是單純的“引路人”，而是墊資給項(xiàng)目供苗的，不過像這種身份的從業(yè)者一般稱為“供苗單位”，畢竟承擔(dān)很多風(fēng)險，還要墊進(jìn)去不少資金。對于“供苗單位”，我是支持他們多賺一些差價的，畢竟這是他們更多付出后賴以生存的根本，而他們做的事其實(shí)是施工采購的代理，相當(dāng)于施工方花錢請他們?nèi)プ鲆恍┦拢蛘邔⒚缒静少彽幕钔獍o他們了。
將來，苗木經(jīng)紀(jì)人靠單純引路是很難賺到大錢了，那依靠的是信息差，而現(xiàn)在這個時代，Zui廉價的就是信息差，因?yàn)樾畔⒒緹o差了，平臺已經(jīng)干掉了大量實(shí)體經(jīng)紀(jì)人，使自己成為Zui大的虛擬經(jīng)紀(jì)人。還算幸運(yùn)的是，線下交易的苗木生意暫時還未被平臺過分吸血蠶食。
對新品種苗木來說，推廣之初，可能應(yīng)用單位只知道品種，卻不了解生產(chǎn)企業(yè)，因此需要依靠熟悉的經(jīng)紀(jì)人帶隊(duì)來苗圃考察，在項(xiàng)目應(yīng)用時也不得不在價格上留出經(jīng)紀(jì)人的“好處”。但隨著新品種的知名度越來越高，價格越來越透明，應(yīng)用單位可以直接和生產(chǎn)單位對接，省去中間商加價環(huán)節(jié)。
有的經(jīng)紀(jì)人會夸大其詞，說自己多么多么有本事，讓原本要栽法桐的項(xiàng)目，提高幾百萬預(yù)算來栽植你這個新品種。對于這種說法， 除非他是某市長局長的兒子，否則我是不信的，但話說回來，官家子弟又怎么會去當(dāng)苗木經(jīng)紀(jì)人呢。因此，絕大多數(shù)苗木經(jīng)紀(jì)人并沒有他們自己說的那么神通，厲害到能讓項(xiàng)目更換品種、提高預(yù)算，Zui多說幾句詆毀的話，讓施工采購人員心里犯嘀咕。但一個項(xiàng)目用哪種苗木并非由施工方一家決定的。
苗木經(jīng)紀(jì)人若想繼續(xù)深耕這個行業(yè)，還是本本分分地做好“引路人”工作，對接好真正需要對接的賣家和買家，盡量整合產(chǎn)品資源，解決供需脫節(jié)問題。如果想提升自身影響力，進(jìn)而決策項(xiàng)目用苗，那就要注資，成為供苗單位，或許能在項(xiàng)目中具有一點(diǎn)話語權(quán)。
來源：樹木文學(xué)
