正文

讀書(shū):做一個(gè)苗木營(yíng)銷(xiāo)管理者的5大要素

營(yíng)銷(xiāo)、策劃、品牌、傳播,每一塊都是一盤(pán)大棋。而作為一個(gè)文案,在一步步打好基礎(chǔ)功底之后,我們需要思考并學(xué)習(xí)深層次的邏輯。

相關(guān)的書(shū)單很多,你可能和我一樣收藏了幾百本,但是只有內(nèi)化成自己的語(yǔ)言,并學(xué)以致用,才是真正有效的「閱讀轉(zhuǎn)化」。

工作5年,其實(shí)是一個(gè)分水嶺,要么成為高階的管理者或?qū)I(yè)人士,要么就是平庸的職場(chǎng)雞肋。如果你意識(shí)到,跳槽、換行業(yè)、抱怨團(tuán)隊(duì)和公司,已經(jīng)無(wú)法解決核心問(wèn)題,恭喜你,智慧升級(jí)。

花3分鐘時(shí)間閱讀,掌握營(yíng)銷(xiāo)管理者的5大要素,希望本文可以讓你有所收獲。

第1要素:解決公司Zui重要的問(wèn)題

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行的情況下,跟公司主營(yíng)業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)、利潤(rùn)區(qū)無(wú)關(guān)的項(xiàng)目,往往會(huì)被擱置、叫停。年初時(shí),我們看到不少華為中興騰訊美團(tuán)滴滴等諸多大公司裁員的新聞,高層動(dòng)蕩、戰(zhàn)略調(diào)整、架構(gòu)重組屢見(jiàn)不鮮。

當(dāng)企業(yè)的業(yè)績(jī)下滑、財(cái)務(wù)資金緊張,除了裁員之外,還有更好的解決方法嗎?

有的。

先思考一下,與利潤(rùn)關(guān)系Zui為密切的是哪四個(gè)領(lǐng)域?定價(jià)、產(chǎn)品、渠道和戰(zhàn)略。而一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理者的工作,Zui常涉及的是:溝通,品牌開(kāi)發(fā),產(chǎn)品開(kāi)發(fā),促銷(xiāo),客戶保留,企業(yè)戰(zhàn)略,銷(xiāo)售,定價(jià)……

如何找到Zui重要的問(wèn)題?在管理層會(huì)議上,以一種推動(dòng)事情向前的積極方式來(lái)表達(dá)你的觀點(diǎn)——“要想讓我們第3季度的目標(biāo)(全年業(yè)績(jī)目標(biāo))取得成功,我們首先要具備什么樣的條件?”然后請(qǐng)大家把所有重要的條件都列出來(lái)。

“我們?nèi)绾尾拍芫邆溥@些條件?” 接下來(lái),自然而然地轉(zhuǎn)向了公司潛藏的巨大問(wèn)題。我的親身經(jīng)驗(yàn)是,2小時(shí)的周例會(huì),會(huì)議桌上準(zhǔn)備好便簽條,請(qǐng)各部門(mén)的負(fù)責(zé)人分別寫(xiě)出針對(duì)上面2個(gè)問(wèn)題的3~5個(gè)答案,再歸總統(tǒng)計(jì)。核心問(wèn)題浮現(xiàn)了,相對(duì)應(yīng)的解決方案也略有眉頭。

如果能把力量集中于解決公司Zui重要的問(wèn)題,拓展“利潤(rùn)區(qū)”、“價(jià)值區(qū)”(客戶需求和公司需求重疊的部分),那你作為營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)者的影響力就會(huì)上升。

巨大的回報(bào)需要專注,集中火力做精,做大少數(shù)的幾件事,才能產(chǎn)生足夠的影響力。譬如,關(guān)注少數(shù)影響力很大的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),而非很多影響力很小的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

第2要素:在公司獲得廣泛支持

50人以下規(guī)模的小公司,一般氛圍融洽,大家的戰(zhàn)略目標(biāo)一致,緊密配合度高。100人以上的公司,各部門(mén)都有自己的考核,單獨(dú)的項(xiàng)目與進(jìn)度,各行其是的幾率更大。

如果是空降的管理者,要融合大集體,并獲得多數(shù)支持,需要好的方法與策略。

當(dāng)我們滿足第1要素,在公司主動(dòng)尋找能獲得更高預(yù)算、并能帶來(lái)高回報(bào)的項(xiàng)目,相當(dāng)于深入了公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的第1線,此刻我們所做的,會(huì)成為公司的關(guān)鍵項(xiàng)目之一。

在公司里獲得廣泛支持的關(guān)鍵在于:我們不是告訴大家該做什么,而是提出一個(gè)想法,讓大家一起來(lái)豐富,Zui后分享成功。

你可以作為引導(dǎo)者主持者,讓所有人來(lái)參與項(xiàng)目方案的策劃,而非只是把自己的想法用PPT“推銷(xiāo)”出去。跨部門(mén)溝通需要技巧。

如果你要發(fā)動(dòng)其他部門(mén)、其他同事,聆聽(tīng)、決策和溝通,是Zui有效的做法之一。想要成為英雄、成為somebody,分擔(dān)責(zé)任和分享榮譽(yù),是必經(jīng)之路。

利不可獨(dú),謀不可眾。公司利益是跟大家分享的,但在做一些重大決策的時(shí)候,應(yīng)該聽(tīng)大多數(shù)人的意見(jiàn),和少數(shù)人商量。邀請(qǐng)其他部門(mén)的同事,一起加入我們的項(xiàng)目,是在更短的時(shí)間里,取得更大成績(jī)的不二之選。

第3要素:向內(nèi)強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)

重要問(wèn)題、關(guān)鍵目標(biāo)、外部支持已經(jīng)有了,要想讓營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目取得成功,你就要使部門(mén)團(tuán)隊(duì)所擁有的技能,保持在頂尖水平。

作為管理者,你已經(jīng)對(duì)整個(gè)組織進(jìn)行了廣泛的了解和評(píng)估,確定了營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的關(guān)鍵任務(wù)和Zui優(yōu)結(jié)構(gòu)。

在分解目標(biāo)之前,你還需要了解團(tuán)隊(duì)各個(gè)成員,擁有哪些技能,哪些工作任務(wù)存在重疊,團(tuán)隊(duì)還缺少哪些技能。

只有62%的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)者,會(huì)力求與Zui優(yōu)秀的人合作。很多的人更偏愛(ài)已經(jīng)熟悉的工作伙伴。但在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中,我們應(yīng)該盡可能地與要求卓越的人一起工作。

所以選拔與招聘團(tuán)隊(duì)的初期,就要做好鋪墊:對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)工作來(lái)說(shuō),團(tuán)隊(duì)各成員的思維方式、經(jīng)驗(yàn)和背景的多樣性,是重要的。

一旦項(xiàng)目啟動(dòng),一開(kāi)始就要設(shè)定量化目標(biāo),定期考核團(tuán)隊(duì)成員(不接受任何借口),使用事實(shí)和有形結(jié)果考核績(jī)效。

培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中一種信任和親密的文化氛圍很重要,就像一個(gè)樂(lè)隊(duì)組合有一個(gè)「團(tuán)魂」,良好的工作團(tuán)隊(duì)也應(yīng)如此,況且它與注重績(jī)效和責(zé)任感的企業(yè)文化,是完全相容的。

第4要素:做團(tuán)隊(duì)的教練和情緒官

當(dāng)你坐在管理者的位置上時(shí),你的職責(zé)就是要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的優(yōu)勢(shì),保持團(tuán)隊(duì)的活力與狀態(tài),一起促進(jìn)項(xiàng)目的達(dá)成。

企業(yè)是為少數(shù)優(yōu)秀者服務(wù)的,是讓優(yōu)秀者變得卓越,而落后的人只能被淘汰。管理者把時(shí)間花在哪,團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)就會(huì)在哪里。

我不太喜歡“找貴人、做別人的貴人”這類(lèi)雞湯話,但能改善他人的生活、提升他人的工作技能,讓和你共事的人有迅速的成長(zhǎng),這是一件挺好的事。

每半月或一個(gè)月,可以定期做有主題、有準(zhǔn)備的團(tuán)隊(duì)分享交流,大家一起腦洞大開(kāi),有利于創(chuàng)意的爆發(fā)與堆積。不過(guò),一群思維開(kāi)放、有創(chuàng)造力人聚集在一起暢聊的缺點(diǎn)是:討論起來(lái)十分跳躍,可能會(huì)重點(diǎn)漂移。

在與團(tuán)隊(duì)成員的互動(dòng)上,建議管理者嘗試70/30/0法則。

70%的漁(你):你覺(jué)得如何? 你可以詳細(xì)解釋一下你的idea嗎?

30%的魚(yú)(我):30%的互動(dòng),是放在別人發(fā)言之后,你自己的想法和建議。

0%的打斷(我):不要打斷別人的發(fā)言。

Zui后一個(gè),項(xiàng)目初期時(shí),團(tuán)隊(duì)展開(kāi)建設(shè)性討論的建議:

? 強(qiáng)調(diào)共同目標(biāo)

?關(guān)注當(dāng)前的事實(shí)和數(shù)據(jù),而不是情緒(可在白板上標(biāo)記:黑色是事實(shí),綠色是想法,紅色是情緒)

?同時(shí)探索多種可能的行動(dòng)方案

?認(rèn)真傾聽(tīng)(大家喜歡并尊重,能夠確保所有人都表達(dá)看法,同時(shí)又能認(rèn)真傾聽(tīng)的人。如果無(wú)法達(dá)成一致,你要仍然能做出決定并解釋原因)

?幫助大家開(kāi)闊思路,而不是給出答案(陷入僵局時(shí),作為管理者你要暫時(shí)接管討論)

? 保持幽默

聲明:月季網(wǎng)致力月季產(chǎn)業(yè),部分文字和圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò),版權(quán)歸原作者,如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系刪除。

月季網(wǎng)

月季網(wǎng)